KEVELAER. Dr. phil. Wolfgang Beyen ist ein kritischer Geist, der den Dingen auf den Grund geht, sie durchleuchtet, sie verstehen will. Der seit einem Jahr pensionierte Oberstudienrat aus Kevelaer gibt sich auch im Ruhestand nicht zufrieden, dass eine Situation nunmal so ist wie sie ist. Vielmehr setzt er Energie und Zeit ein, um einen erkannten „Missstand” zu benennen und zu ändern. Diesem Anliegen ist sein jüngstes Buch „Der manipulierte Verbraucher” gewidmet.
Vordergründig scheint sich ein Widerspruch aufzutun, denn der Buchautor war lange Zeit am Gelderner Berufskolleg in der Verkäuferausbildung tätig und damit befasst, „meine Klientel mit „Überzeugungs- beziehungsweise Manipulationswissen” zu versorgen. In seinem Buch macht er seinem Unbehagen und seinen moralischem Bedenken endlich Luft. Beides schlummerte lange, vielleicht zu lange, in ihm. Bereits während seines Studiums der Wirtschaftswissenschaften hatte sich Beyen schwerpunktmäßig mit „Marketing”, insbesondere im Einzelhandel, beschäftigt. „Schon damals ist mir die Schieflage, das Ungleichgewicht zwischen Verkäufer und Konsumenten, aufgefallen. Was den Informationsvorsprung beziehungsweise das Fachwissen des Verkäufers angeht, ist der Kunde außerordentlich benachteiligt. Ich empfand und empfinde das als unfair”, so Dr. Wolfgang Beyen. Wie Ironie des Schicksals mutet darum seine spätere pädagogische Arbeit an, bei der er angehende Einzelhandelskaufleute mit dem schon erwähnten „Überzeugungs-” beziehungsweise „Manipulationswissen” ausstatten musste, das diese sodann beim Umgang mit Kunden einsetzen konnten. Seine moralischen Bedenken machten sich rasch bemerkbar, doch „erst jetzt habe ich die Muße und auch die Motivation, mein Fachwissen zum Thema „Marketing” einzusetzen, um die Position des Verbrauchers ein wenig zu stärken, ihn auf mögliche Gefahren im alltäglichen Umgang mit Verkäufern aufmerksam zu machen”, so Beyens Erklärung.
Drei Gefahrenquellen
„Sobald man in die Welt des Konsums eintaucht, lauern Köder, die von Verkäufern und ihren Erfüllungsgehilfen aus der Werbeindustrie ausgelegt wurden”, sagt der Autor. „Wir bemerken sie nur selten.” Er nennt drei „Gefahrenquellen” für den Kunden beim Einkauf: Werbung, Verkaufsraumgestaltung und Verkaufsgespräch. Diese drei nennt er „die Werkzeuge der Verführung”. Besonders erfolgversprechend für den Verkäufer sei es, bei den Schwachpunkten seiner Kunden anzusetzen, den Emotionen. „Auf sie hat er es hauptsächlich abgesehen, weil sie unseren kritischen Verstand außer Gefecht setzen”, warnt Beyen. „Das macht uns zur leichten Beute.” Doch der Verbraucher sei keineswegs wehrlos. „Wir können den Verstand einschalten. Als Berater unserer Emotionen. Beispielsweise bei Entscheidungskäufen, die viel Geld kosten. Da sollten wir uns immer Zeit lassen”, rät Beyen.
Konsumfallen entgehen
Als Beispiel nennt er den Kauf eines Autos. „Beim ersten Gedanken fühlt es sich gut an, diesen Wagen zu fahren. Jetzt sollten wir den Verstand einschalten – er ist unser bester Berater – und überlegen, worauf wir verzichten müssten, wenn wir den Kauf durchführen. Vielleicht auf den Sommerurlaub? Dieser Gedanke löst in diesem Fall schlechte Emotionen aus. Sie bestimmen am Ende unsere Entscheidung.” Als einen weiteren Schwachpunkt hat Beyen das Unbewusste ausgemacht. „Das nimmt der Verkäufer gerne ins Visier, weil es ihm meist hilflos ausgeliefert ist. Das muss man wissen.” Der Autor versteht sein Buch als Ratgeber, wie Konsumenten den aufgestellten Konsumfallen entgehen können. Das Buch ist im Beyenverlag: E-Mail: beyenverlag@web.de erschienen und unter der SBN: 978-3-00-065396-4 bestellbar. Es kostet 11,95 Euro.
